La clave del éxito de un negocio es tener clientes que compran tus servicios y productos, pero si estos clientes no pagan tu negocio puede pender de un hilo, la morosidad puede arruinar tu negocio.
Mis años de experiencia ayudando a implantar Sistemas de Riesgos, Fraude y Recobro me han permitido conocer técnicas útiles para reducir la tasa de morosidad tan importante en los tiempos que corren y me voy a permitir dar unos consejos clave.
– Más vale prevenir que curar
Es evidente que esta es la clave, invertir en un buen sistema de riesgos en la admisión es vital, hay que aprender a decir que no a un cliente, sé que es muy difícil decir no a una venta y que decir no en demasía puede afectar al buen nombre de tu compañía, pero es necesario implantar un modelo equilibrado y flexible para tomar decisiones apropiadas.
– Clasificar periódicamente a tu cartera de clientes
Conocer en todo momento como se está comportando un cliente te permitirá tomar acciones y reaccionar ante nuevas solicitudes de un cliente, un buen pagador se puede convertir en moroso si excedemos un límite de crédito al igual que un cliente con poco volumen de gasto podría aumentar el mismo.
Una cosa está clara, al cliente le conocemos mucho más y no aprovecharlo solo puede ocasionar inconvenientes, en este aspecto es vital la gestión de la información, muchas compañías tienen una gran cantidad de información interna desaprovechada y toman decisiones no optimizadas.
– Definir una política de crédito clara
Una vez que hemos admitido la solicitud del cliente es vital saber cómo reaccionar ante los retrasos de pago o posibles excesos en el consumo de un servicio y actuar lo antes posible, si el contrato con el cliente especifica el modus operandi y este está implementado la posibilidad del recobro rápido aumentará y al mismo tiempo se podrá reducir la exposición.
– Comprobar periódicamente los datos del cliente
Todo en la vida cambia y tener actualizados los datos de contacto de los clientes es una de las mejores formas de prevenir, si cuando el cliente se retrasa en un pago no somos capaces de localizarlo nuestras posibilidades de recuperar el impago se reducen significativamente, y el coste de recuperar el contacto puede no compensar. Eso sí es importante que estas verificaciones se hagan de manera no intrusiva, no hay que molestar al cliente y debe buscarse la forma de hacerlo sin que el cliente se dé cuenta aunque sea el mismo el que lo confirme.
– Mantener y analizar el histórico del comportamiento de pago
Este punto complementado con la clasificación de clientes es vital tanto para poder aplicar una buena política de recobros como para la consecución pro-activa de nuevos servicios o productos con nuestros clientes existentes.
– Comenzar la gestión del recobro lo antes posible
Una acción rápida puede recuperar una deuda antes de que se enquiste y sea casi imposible recuperarla, cuanto mayor es el tiempo que pasa desde que se produce el impago mayor es el coste para recuperar el mismo y mayor la posibilidad de no recuperarlo. Un factor clave en la morosidad es que si esta ocurre sea recuperable y lo menos prolongada en el tiempo.
– Educar al equipo de ventas o distribuidores
A que me refiero con esto, es vital que entienda que la venta no acaba hasta que se ha recibido el pago por el producto o servicio. Proporcionar al equipo de ventas una base de datos con información sobre rentabilidad ayudará a desplazar su enfoque de simplemente vender, a involucrarse también en recibir el pago por los productos o servicios. Esto no aplica en todos los casos pero todos conocemos que si un distribuidor o vendedor solo se preocupa de vender no le importara la calidad de la venta y si cobra su comisión independientemente de que el cliente no termine pagando buscara la forma de conseguir el cliente incluso intentando engañar a los sistemas de admisión.
Escribiendo por no aburrirme
